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第五十五章 推销窍门(第1页)

车窗外已经没有景色了,全是内部灯光照出来车厢内本身的形象,冬子看了看自己在玻璃上的轮廓,也觉得没啥意思。

那时候,冬子还没事四川或者重庆去过,也没听说李伯清这个人。他不知道,车厢内人们谈论时,仿佛没有中心话题的乱,在评书中有一个专业名词叫“散打”。

冬子也没有能力看诸如《喧哗与骚动》这种外国名著,那里有一种叙述方法叫意识流。他只是按可怜的一点逻辑知道作判断,认为这种车厢谈话杂乱无章,根本没有价值。但感觉中,又似乎有些联系,总有一种情感与意识的线条,贯穿始终。

当然,他也不知道大家谈论的话题是随意切换的,但谈话的目的却相当一致,就是对优越感的体现。

这种散打话题当然形不成凝聚力,冬子全程没有说话,因为不知道从何开始。对面的推销员只说了一段,话题就被粗暴切换,从此也保持了沉默。

也许爱说话的人,已经找到了优越感平等的假象,舒服地休闲阶段。也许他们本来就很累,自己说一话题,接茬的人少了,也没意思,思考人生的状态,保持沉默。此时,只有几个有共同语言或者熟人的圈子,在小声地交谈。七八中文最快^

偶然地,目光相碰,冬子发现对面的人正热切地看着自己,那交流的欲望,几乎要扯动脸上的笑意。出于礼貌,冬子先开口:“大哥,你推销啥呢?”

对方却夸张地看了看四周,周边的人要么在打盹,要么在玩手机,要么在自己的小圈子内互动,没人注意到他们俩。他们因为话题因为位置及年轻,好像自然地成了一个小团体。

“做医疗器械的,听说过吧?”对方神秘而低声地说到。

这方面,冬子并不完全陌生。虽然父亲死得突然,但母亲在武汉住院期间,天天跟医生跟各种检查打交道,大量的医疗器械,虽然不清楚原理,但也至少知道些名称。

“不太懂,是不是什么手术刀啊什么针管药水品吧?”冬子这样说,是把自己放得很低的姿态,假装很低端,可以让对方减少抵触。

“你说的那,我们公司不做这些,虽然量大,但门槛太低,做不出利润来。”

“那你们做升降床、轮椅这些?”冬子继续低调。

“这些门槛还低些,怎么可能做那。你前面说的,起码还有个国家医药卫生标准,因为是直接接触药物,直接人体的,标准还严些。你后面说的东西,铁匠铺五金店都可以搞。”

冬子反问到:“不会吧,这些这属于医疗器械吧,我在药店也看他们在卖这些。况且,我在医院看到,这些产品厂家也叫某某医疗器械厂,好像还有你们浙江的。”

“嗨,那些都是五金厂改的,做床做椅的,技术含量还不如做听诊器的,做个辛苦钱,到处打零卖,如果我推销那些,要饿死。”

冬子觉得没必要反问了,未必那些厂的产品就不需要推销吗?既然要推销,那肯定得有利润,如果饿死,那还做这产品干啥呢?冬子觉得,这样问下去,没什么价值。只好顺着对方的思路问:“那你觉得,推销什么产品,才赚钱?”

“有门槛的,必须让大多数人进不来这个行当的,这就是门槛,避免低水平重复的恶性竞争。”

看冬子不太明白他的意思,人皆有好为人师之性,推销员给出了解释。“为什么要门槛呢?就是不让所有人都有能力这个行当。比如你在街边卖菜,什么手续都不要,这就叫没有门槛,但是,你很难赚钱。还容易陷入恶性竞争,比如一个白菜,你卖1元钱一斤,别人抢你生意卖9毛,你就麻烦了。你如果降到8毛,那你就要亏本,这就是恶性竞争,就是纯粹打价格战了,都讨不到好,只有便宜消费者了。这种生意,很容易走入亏本自杀的地步,所以是恶性的。”

冬子听到这,觉得跟自己平时接触的事物很相似,于是继续问到:“那怎么办呢?你说卖菜的,有什么门槛呢?”

“可以制造出门槛嘛,恶性竞争会杀死生产者与经营者。可以制造出门槛来,比如城管禁止沿街摆摊,只能到农贸市场规范经营。那么,农贸市场的摊位就是要收费的,这种管理与收费,就是制造出的门槛。”

冬子原来的羊肉串经营就是没有门槛的,理论上任何人都可以摆这个摊,当然,味道不好就做不长而已。冬子对这种制造门槛的办法不太理解,问到:“那不是增加了成本,对消费者不利了嘛。”

是的,增加的费用,作为生产者的农民没得到,作为消费者的顾客多掏钱,作为经营者的商贩加成本,好像只是增加了部分政府收入。但是,冬子想不通的是,这么有钱的政府,为什么在乎这几个小钱呢?

“不一定”推销员的回答让冬子有些意外,他继续说到:“适当的管理与收费,在某些时候,对消费者是有利的。”

冬子无论如何也想不到这个结论,也许,是这推销员故弄玄虚吧,欺骗单纯少年。

冬子没有言语,只是发出好奇的表情看着对方,且听他如何自圆其说。

“白菜也是菜,属于食品对不对?顾客关心价格,但是更关心安全,比如农药超标,比如重金属残留,这些事与一两毛的价格差,哪个重要?”

这一比较,冬子好像有些明白了:“当然安全性最重要,在它面前,现在的人倒不在乎一两毛钱了。你说得对,需要管理。”

“管理是要成本的,所以要收费,对不对?就是政府不赚这个钱,但是修一个农贸市场,也是要投入的对吧。运行它的水电及环卫也是要投入吧,哪怕是治安,也需要人手对不对?更莫说,驻场的工商监督员,公平称、残留物检测,这些都是要成本的,对不对?”

冬子点点头,但听对方说得这么顺畅,他还是想刺激挑战他一下:“当然,政府有的是钱,免费做这些,也不是不可能。”

对方显然没想到冬子会这样反对,有人适当抬杠,其实有利于话题的刺激性,这反而激发了推销员的解释。“就是政府免费,但商贩也要付出成本,这相当于一种担保或者一种管理成本。”

这个冬子就不太懂了,既然政府可以免费,为什么商贩还要交钱呢?

“你别小看这个摊位费,它是个槛,如果你不想经营了,你可以转让,把原来交的钱,从政府或者管理者那里拿回来。其实,这也相当于管理者让你交的一个押金。没有抵押的风险,管理就无法实现。你想,你付了这大笔钱在这里,为了一两毛的利润,卖不合格农产品,被罚款或者取消资格,你划得来吗?这就相当于极大地提高了违法成本,对不对?”

此时,冬子才明白了门槛的意义了。没有门槛的事,如果发生风险,几乎没有惩罚的机制,那么,各种风险会直接面对着消费者。假如消费者买到路边瞎卖的毒蘑菇,找谁索赔去?如果在固定市场固定摊位,跑得了和尚跑不了庙,别人不会轻易违法。即使违法了,找他也很容易。

当然,之所以叫门槛,也就排除了一部分不想给这种钱的人,或者给不起这个钱的人。市场是残酷的,最穷的人,凭什么跨过那个门槛呢?

冬子在想,父亲当年卖羊肉串,也是有门槛的。当然这个门槛不是政府定的,是大家公认的。他是容钢的工人,如果别人吃羊肉串中毒,有工厂管理的。况且,他家就在背后,那大一栋房子,就是最好的信用背书。

冬子问到:“如果政府不设置门槛,那怎么办呢?”

“成功的商家,总能够自己设置门槛。”对方这样一说,把冬子还是惊着了,那不是自寻烦恼吗?

“比如肯德基,它其实是个管理机构了。加盟它,有很高的资金保证的,这就把小商贩排除在外了。况且,它是统一管理,统一布局的,它的位置与数量,总部都有控制。”

冬子还没听说过,虽然吃过不少回。冬子这一代人,熟悉鸡翅汉堡可乐,如同老人们熟悉馒头香肠一样,成了一种自然饮食习惯了。

“这还有讲究?”

“对啊,人家可讲究了。比如,它规定,要设立分店的城市,城区人口规模至少要到多少万,至少要是县级以上城市,每隔多少公里,只能有一家门店。当然,有一个不变的特色,从美国就传过来了。只要有麦当劳的地方,就可以开肯德鸡,相爱相杀,形成一种文化。”

冬子还没注意到这个现象,对方一提醒,还真是那回事。从此,冬子就觉得,对面这个推销员,还真有些知识,自己要好好学一下。毕竟,自己只推销过建材,只学到过罗老板那几下,与眼前这个年轻人比,眼界太浅。

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